Dev'nsound

Pour certains vendre est un art, pour d'autres ce n'est qu'employer une stratégie. Pour vendre il faut tout d'abord certains pré-requis :

• Avoir quelque chose à vendre, un service ou un produit
• Savoir à qui le vendre
• Savoir combien on le vends et combien il à coûté

Je pense que c'est l'essentiel. Si vous voyez autre chose n'hésitez pas a réfuter. On va détailler très simplement tout ceci afin d'arriver à notre bute qui est de vendre notre site internet à une cible donnée. Evidemment dans notre cas, vous passerez par une phase de définition des besoins du client en effectuant un rendez-vous.

Quoi vendre ?

Certains diront qu'il faut définir la cible avant même de connaître le bien ou le service, mais étant donnée que nous savons plus ou moins ce que nous vendons je préfère rentrer directement dans le vif du sujet, notre objectif étant de rapporter des sous dans votre business

J'ai deux simples secrets qui se résument en deux mots : "périmètre" et "parcelliser". Définir le périmètre fonctionnel et technique c'est la première chose à faire. On a tendance à dire devant le prospect : "Monsieur, tout est possible sur internet !". Effectivement tout est possible mais cela dépend aussi de vos compétences, du personnel employé et du temps dont vous disposez. Si vous ne mesurez pas un tel impact, vous serez vite submergé par un seul client. C'est à dire définir point par point ce que le site contiendra (système de news sans possibilité de commenter, administration de la gallerie photos, etc.). Cela évitera tout débordement de la part du client et pour vous, accessoirement, cela commence tout doucement à créer un planning.
Quand je dis parcelliser, c'est pour vous prouver qu'en commençant tout petit vous pourrez toujours proposer de rajouter des nouveaux développements au client en évaluant bien évidemment les coûts que cela engendre. Dans un prochain article j'expliquerai comment réaliser des specifications fonctionnelles et techniques. La parcellisation va vous permettre de réduire les coûts selon les désirs du client tout en réduisant le temps de charges que vous aurez sur votre projet.

Exemple : Ce que veux le client : Afficher un fil d'actualités de la société.

Vous allez le parcelliser de la manière suivante :

• Affichage de la date, du titre et contenu de l'article + pagination
• Administration CRUD d'un article
• Fil RSS des articles

En faisant de la sorte, si le client par exemple, ne souhaite pas d'administration, vous rajouterez vous même l'article à la main – old school, tu tape direct ta requête en MySQL – et vous facturez un temps imputable sur l'administration. Si le client de souhaite pas de fil RSS, pas de problème, vous gagnez en temps mais perdez en revenus. Vous allez me dire mais il est fou ! On perds du business ! Pas nécessairement, car si comme je l'ai dit plus haut, vous gardez votre périmètre cela vous laissera du temps pour prospecter ailleurs.

Tout ca pour dire que ce que vous vendez en réalité c'est VOUS, vos compétences et votre temps !

A qui le vendre ?

Dit tonton Maurice, tu veux pas m'acheter un site web ? Bon ok, c'est sûr c'est pas forcément dans la famille que vous trouverez tous vos clients mais parfois, tonton Maurice a besoin de son gentil petit fils pour se mettre sur la toile et démarrer son activité de vente de cartes postales

La cible va de pair avec ce que vous vendez, vous aurez beau avoir l'idée du siècle, si vous n'avez pas de marché cela ne sert à rien : c'est l'équilibre de l'offre et la demande. Si vous créez une offre avec 0 demande et bien c'est pas gagné ! Pour cela, on fait généralement ce que l'on appelle une étude de marché afin de cadrer (et oui encore une fois on définit un périmètre) notre cible et savoir si cela intéresse un groupement de personnes. Tout d'abord vous posez la question à votre entourage : "Tu pense que vendre des sites Internet actuellement, cela pourrai intéresser qui ?". Là, votre interlocuteur vous répondra sans doute quelque chose d'improbable avec un peu de chance

Une fois la cible identifiée, on essaye d'obtenir des informations sur celle ci. Sont-ils nombreux ? Quel sont leurs hobbies ? Que font il à manger le soir ? Quel type de poignée de porte ils utilisent ? (très important !). Bref autant de questions où vous devez avoir des données chiffrées afin de connaître au mieux combien votre cible peut vous rapporter. Si l'on s'attaque aux boutiques de chaussettes par exemple, je sais pas trop si cela marchera au vu du nombre de boutique de chaussettes en France. Maintenant si vous développez un réseau social ou un nouvel outil online Web 2.0, il va falloir se pencher sur des questions de savoir combien d'utilisateurs dans l'internet mondial vous toucherez.

Je sens que vous avez saisi le truc. Beaucoup de sociétés se lancent ou se sont lancées sans avoir même su à qui ils allaient le vendre. Regardez Twitter par exemple, le phénomène a pris, puis ils ont pensé à cibler après : les entreprises avec la version Pro.

Parfois (là je dis chapeau), vous pouvez découvrir de gros marchés en cours de route. Jackpot ! Mais c'est très rare…

Combien le projet va coûter ?

Grande question ! On entends de tout :

• "Je me suis renseigné sur les prix pratiqués et généralement cela tourne dans les 2 000 euros un site internet"
• "J'ai un prix fixe, peut importe le type de site mais je demande toujours la même chose"
• "Chaque fois que le client me demande de travailler sur le site, je lui facture le temps passé"

Aucun de ceux là sont juste pour ne pas se planter. Et tous les moyens sont bons pour arriver à évaluer le juste prix car plusieurs paramètres rentrent en jeu :

1. Le coût de reviens
2. La marge applicable
3. Le seuil de rentabilité
4. La concurrence

Cela fait beaucoup de paramètres mais on peut facilement s'en sortir.

Le coût de reviens c'est ce que vous coûtera l'ensemble du projet sans votre marge. Il est définit en fonction de votre parcellisation de votre projet. Et pour ainsi dire, le temps brut que vous allez passer pour chaque module. Tâche pas très évidente que seul vous pouvez évaluer. Vous savez combien de temps vous passez à réaliser un formulaire de contact. 1h cela vous fera donc un coût de reviens de 10 euros car vous estimez que vous coûtez 10 euros de l'heure. Attendez ne partez pas !!! C'est pas ce que vous coûtez réellement ! Je vois que je vous fait peur… Attention, il ne faut pas oublier d'intégrer dans votre coût de reviens vos charges variables, tel que hébergement, hébergement SVN, utilisation d'outils collaboratifs en ligne, téléphone, internet, etc…

A cela il faut appliquer votre marge. Personnellement, j'ai plutôt tendance à diviser cela en 2. Une marge que je qualifierai de sécurité et la marge personnelle. La marge de sécurité sert de blindage au niveau de la négociation du client. Je suis désolé de vous l'apprendre, mais la marge personnelle dépendra en partie de votre concurrence, et oui
Si le freelance Woozbak2dev pratique un taux de 50% du prix de reviens alors il va falloir taper du point sur la table en tentant d'avoir pour le même résultat (qualité oblige), un taux pratiqué à 40% du coût de reviens ! Sur une prestation évaluée à 1000 euros vous faite concurrence à Woozbak2dev qui est à 1500 euros et vous à 1400 euros, à prestation égale je signe avec vous !
Pour information, certaines agences vont jusqu'à doubler tout simplement le prix et ils ont des grilles tarifaires sur les taux horaires à appliquer. Ils vendent plus de la ressources que du projet, donc on va dire qu'ils vendent plus des fourchettes que des prix justes.
Pour votre marge de sécurité un léger 10% à 20% est nécessaire, mais toujours vérifier la concurrence. Après je pense que si vous avez un discours rôdé et vendeur allez y !

Le seuil de rentabilité, ce que l'on appelle aussi le point mort, c'est le moment à partir duquel votre projet devient rentable par ce que vous générez. Comme vous savez combien vous coûtez, vous pouvez d'ores et déjà connaître votre seuil de rentabilité. Multipliez le nombre d'heures que vous passerez sur le projet par votre coût horaire ainsi que la marge et là, vous saurez à quel moment votre projet sera rentable.

La concurrence est rude, mais là j'ai pas vraiment de secret… Si vous en avez laissez vos commentaires pour en discuter. Il est difficile d'avoir des informations sur ce type prestations car vous devez connaître les prix et au meilleur des cas, le détail de l'offre pour savoir comment ils s'y prennent. On retrouve ce type de concurrence généralement dans un environnement d'appel d'offres. Une société dépose une demande et les offres affluent les mettent en compétitions, celui qui à l'offre la plus intéressante remporte le deal.

Bon je crois que l'on a fait globalement le tour des différentes possibilités, il est possible qu'il en manque, si c'est le cas n'hésitez pas à m'en faire part. Je rectifierai les erreurs ou oublis.

Ah si ! Juste une chose ! Ne démarrez absolument aucun développement sans qu'un contrat (procès verbal) de vente soit effectué et cela sous aucun prétexte !